こんにちは、億人です。
今回はおすすめの本の紹介です。
ストーリーとしての競争戦略マジでおすすめです。
詳しくは本を読んでもらいたいのですが、本当にざっくりとした要約をします。
この本の本質の部分がすごく大事なので。
あまり難しい言葉など使わず、ダイレクトに儲けるのに必要なことを話していきたいと思います。
この本の本質は
ライバルが「え？こんなことしたくない」と思っちゃう
一見して無駄な戦略をとってライバルを削ってから
事業全体で儲けちゃいましょうよ。そうしたら長期的な競争力つきまっせ。
こういうことです。
僕がやっている情報商材系のビジネスだと
圧倒的な無料コンテンツを最初に配ってしまってライバルを萎えさせる。
そしてその上で有料商品を売って利益を出す。こういう仕組みがまさにストーリーとしての競争戦略になっています。
本の重要なポイント
ストーリーとしての競争戦略で大事なことは
・誰に、何を、なぜ？提供するかのコンセプトが大事
・競争優位性をはっきりさせる「低コスト」「WTP」「無競争状態」のいずれか
・それを達成するために自社のリソースや文脈にあった勝ち筋を見つける
・それらをつなぎ合わせたときに、一見して非合理的なストーリーであればあるほど他社は真似しようとしないし、成功した時には時すでに遅し。また真似しても他者の強みを消してしまうような作用が起きる。これこそがストーリーとしての競争戦略を体現している最強の状態である。
ということを語っています。
ただ、これだと何が重要か分かりにくいので
一言でまとめると冒頭で話したように
他の人には見えていない勝ち筋を見つけることの重要性を語っています。
一見すると非合理的、でも全体をみたら非常に合理的な判断であると思えるストーリー（勝ち筋）を見出して
それを実現するために邁進する。
すると最初は同業他社がバカにしてきます。
「なんて非合理的なことをしているんだ！」と。
これは逆に言うとチャンスということを楠木教授は指摘しています。
なぜなら他社がマネをしようとも思わないから。これはしめたもんです。
その間に、業界においては後発であったとしても独自の勝ち筋を強化していくことができるからです。
中古車ガリバーも他社が絶対にしないことばかりして成功した
そういう意味では非常に中古車のガリバーの事例は面白かったです。
昔は「買取専門」の業者なんかなかったのに
「買取専門」というコンセプトがあり、それがあるからこそ本部一括査定、オークションでの販売のみ特化したり（その後戦略的に小売りも条件付きで参入）、在庫回転率も上がり、自動車業界の素人限定でFC募集をして、販売台数を強化していく。
そして他社よりも回転率が高く、販売台数が拡大するため低コスト化が進み、さらに事業が拡大する。
これは他社からすると、中古車の仲介マージンを大きく取っていたため、非常に非合理な仕組みに思えたのです。そこがストーリーとしての競争戦略が面白い部分。一見すると非合理なのに、実は合理的。ここにミソがあります。
ガリバーは一見すると非合理な要素である「買取専門」「本部一括査定」「オークションでの販売のみ特化」「自動車業界の素人限定でFC募集」などの打ち手をつなげることで、全体として強固なビジネスを作り上げることができました。
同業他社がマネしようとする時にこの不合理な要素というのは、相手の戦力を削ぐのに十分過ぎる効果を発揮します。
例えば、業界経験者でFC募集をしてしまった企業があるそうですが、そこは既存のビジネスモデルである中古車の仲介マージンを大きく取るという発想をどうしてもしてしまうFC加盟店となってしまい、本部の教育が行き届かずに苦戦した、という事例があります。
全体として強固なモデルになっていて、それはガリバーにしか見えていない勝ち筋でした。
だから、他社が「買取専門が儲かるんだ、今は。じゃあマネしよう！」と合理的に追随してきても、そもそもの考え方、戦略が違っているので全体としての整合性が取れなくなる。
これがこの本の非常に面白いところです。
言われてみれば何のことはないのですが、言われないと分からない。
そんな非言語空間を言語化してくれている良著でした。
じゃあ、これをどう活かすのか？
結局、自分達にどう関係あるの？っていうことなんですが
情報系のビジネスをしている場合であれば
圧倒的な無料コンテンツを最初に配ってしまってライバルを萎えさせる。
そしてその上で有料商品を売って利益を出す。こういう仕組み
を作ることが一つのストーリーとしての競争戦略になりえます。
他社がゲンナリしてしまうくらいに圧倒的なボリュームを用意することは
戦略として非常にアリな手法なのです。
他にもたくさんの戦略が話されていますが、
今回はこの辺にしておきます。
このように事業全体のどこで利益を取ろうとしているか？を
分析できるようになるとめちゃくちゃ事業計画力上がっていきます。
儲かっている企業や人のマネをするだけで
儲かるようになるので、マジで簡単です。
