ガチガチのノウハウです。
通話で高額商品を売るための方法。
通話セールスのステップは７つ。
挨拶とかアイスブレイクは省略。
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１：目標確認
↓
２：現在してる手法の確認
↓
３：うまくいってるかどうか確認
↓
４：うまくいってない場合、原因の特定←これ超重要
↓
５：解決策の提示（ロードマップも）
↓
６：商品の提案
↓
７：購入意思の確認・質問への返答
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順番に説明します。
保存して何度も読んでね。
細かな話のテクニックはあるけど
今回は情報過多になるので別の機会に。
基本的な流れを確認するにとどめる。
ただ基本ではあるけど
この基本すら抜かしてる人が多い。
この順番で話せば
押し売り感はなくなるし、
お客さんとの信頼関係も構築できるので
逆に非常に喜ばれる。
実は僕自身、昔はあまりセールスが得意ではなかった。
会社員時代に自分が売りたくないものをセールスしていて
セールス＝悪と思っていた時期があったからだ。
でも商品は本来いいものであれば
広めることによってお客様の未来をより良くすることができる。
起業してこのことが腹落ちしてからは、
苦手意識がなくなった。
むしろ通話するなかで
価値を感じてもらうので、
喜ばれることが圧倒的に増えた。
そんな僕がお客様の未来をよくするための
通話セールスの手法をお伝えする。
では、さっそく。
わかりやすいようにダイエットで有名なライザップで解説している。
ビジネス系、恋愛系などに置き換えて使ってください
１：目標確認
まずお客さんと同じ方向向くためにいろいろとヒアリングする。
通話でいきなり商品説明とかナンセンスです。
お客さんは商品じゃなく、より良い未来が欲しいだけ。
1年後どうなってたいのか？
それはなぜなのか？
今はどれくらいの達成度なのか？現在地は？
このままだと達成できるのか？
このままだとどうなる？
達成できなかったらどうなるのか？
などを丁寧に具体的に聞いていく。
こういう高額商品のセールスは
ライザップに置き換えると分かりやすい。
ライザップなど高額パーソナルトレーニングに行ったらだいたいこんな会話になる。
ーーー目標なんですか？どうして体験来ようと思いましたか？
ーーー8月までにビキニが似合うようになりたい！
ーーーなるほどですね。８月までに何キロくらい痩せたいとかありますか？
ーーーこれまでのベスト体重が４５キロなので、そこを目指したいです。あと5キロくらいです。
ーーーなるほどですね、３ヶ月後の８月までにあと5キロ痩せたいということですね。
っていうのと同じ。
店入っていきなりライザップは
こんなサービスやっててーとか言わないですよね。
まずは来店理由である
痩せる目標と理由を
丁寧に聞いていく。
２：現在してる手法の確認
その目標を達成するために
今やってる手法を確認する。
今行っている手法が間違っている可能性がある。
これを丁寧に聞いていく。
ライザップで例えると
ーーー8月までにビキニが似合うようになりたいんですね。そのために今やっていることとかってあります？
ーーー今年の１月から家で毎日腹筋30回してます。でもサボっちゃう日もあります。
ーーーなるほど。それ以外には？
ーーー特にやっていなくて。プロテイン飲んでます。
的な。
３：うまくいってるかどうか確認
現状それで上手くいっているのか？
期間内に目標達成できるのか？
そのパーセンテージを聞く。
以下ライザップ。
ーーー実際、腹筋やってみてどうですか？
ーーーあんまり体重落ちてなくて。５年で1キロくらいです。
ーーーなるほど、あまり上手くいっていないと感じてらっしゃるのですね。８月までに後5キロはいけそうですか？
ーーーいえ、なかなか。なんかいい方法あれば教えてもらいたくて。
４：うまくいってない場合、原因の特定
うまくいっていない原因を特定する。
原因を特定してもいないのに
商品説明とかをするとダメ。
ここからライザップ。
ーーー○○さんは毎日がんばって腹筋されているわけですが、現状のままだとなかなかだと思われているわけですね。今回はその原因と対策についてお話ししていきますね。
ーーーお願いします。
ーーーまず毎日腹筋されていることは素晴らしいです。サボってしまう日もあるとのことですが、筋トレの習慣がない方もいらっしゃるので、続けていることが素晴らしいです。
ーーーありがとうございます。
ーーーただ、もうちょっとここを変えればいい、というのが筋トレのメニューと、食事面です。
ーーーなるほど。筋トレのメニューとは？
ーーーはい、実は腹筋ってそんなに筋肉として大きい部位ではないです。私たちライザップが痩せるために筋トレをしてもらうのは、筋肉を大きくして基礎代謝をあげてもらうため。そのためには背中と脚のトレーニングも取り入れると良いです。
ーーーなるほど！腹筋ばかりしてても全身の筋肉がつかないし、基礎代謝が上がっていないからあまり痩せなかったんですね。
ーーーはい。基礎代謝を上げるためのトレーニングを取り入れていけば、必ず痩せるようになります。
ーーーまたダイエットの基本ですが使ったカロリー＞食べたカロリーになると痩せます。だから、使ったカロリーを上げるために筋トレをして、食べたカロリーを下げるために食事も変えていきます。
ーーーなるほど、たしかに。トレーニングメニューの変更と食事ですね。
という感じ。
ちゃんと根本原因について話をしていく。
お客さんに根本原因をちゃんと理解してもらうのは
超絶重要で、
痩せたい→じゃあ運動しましょう！
こんなトークでは絶対に売れません。
痩せていない原因をちゃんと理解させること。
５：解決策の提示
ここまでで出てきた目標と課題に対しての解決策を話す。
ーーー○○さんは３ヶ月後の８月までにあと5キロの減量をしたい。ということでした。そのための解決策を話していきますね。
ーーーはい、お願いします。
ーーーまず使ったカロリー＞食べたカロリーになれば痩せるとお伝えしました。使ったカロリーを増やすためには基礎代謝を上げることが大事です。そのために、ライザップでは○○さんオリジナルのトレーニングメニューをお伝えしていきます。
ーーーありがとうございます。あと食事はどうしたらいいでしょうか？
ーーー食事はタンパク質を多めの食事をしていただいて、毎日1600キロカロリーまでに抑えましょう。これだけで3ヶ月で5キロ痩せます。というのも毎日2000キロカロリーが○○さんの消費カロリーです。毎日−４００キロカロリーにすると１ヶ月で12000キロカロリー。3ヶ月で36000キロカロリーです。1キロの脂肪が7000キロカロリーなので、3ヶ月で5キロ以上痩せる計算です。
ーーーなるほどですね。
ここで重要なポイントが
明確なロードマップを見せる、ということ
お客さんが求めている成果を高確率で手にすることができる。
ということを証明すれば商品は売れていきます。
６：商品の提案
商品はあくまでお客さんの目標達成のために。
目標があってそれを達成する手段でしかなくて
例えば3ヶ月後に5キロ痩せるのであれば
別にサプリを飲んでも薬を飲んでも、なんでもいいわけです。
その中でトレーニングを提案していく。
このタイミングで今までやっていた方法や他の手法の選択肢を消すこともする。つまり仮想敵を倒す。
ーーー実はプロテインも飲み過ぎると太ります。正しいダイエットの知識があれば、○○さんはすぐに痩せることができます。薬でのダイエットも一時的には効果があるかもしれませんが、薬で食欲を抑えるだけなので、体は栄養不足になってダメージが残ります。根本的に痩せたいと思うのであれば、一生の健康習慣としてライザップのプログラムを取り入れることをおすすめします。リバウンドもなく９６％の方が体型維持をされているんですよ。
ーーーえ、すごい。そんなにリバウンドしないんですね。
ーーーはい。一生使えるボディメイクの知識と習慣を身につけてもらいます。
ーーー私意志が弱いんですけど、大丈夫でしょうか？
７：購入意思の確認・質問への返答
ーーー今までの話を聞かれてどうですか？やってみたいですか？
ーーーやってみたいと思います。とは言え、自分でやるってなったらできるか不安です。特に食事制限がきつそう・・・
ーーーそうですよね。分かります。ただ、実はちゃんと栄養を摂っていけば食欲は抑制できますし、そこは専属トレーナーが毎日アドバイスします。なので意外ときつくないというか、楽しみながらやっていけると思いますよ。他にご質問はありますか？
ーーーよかったです。始めるとしたら、いつから参加できますか？あと金額はどうですか？・・・
というふうに展開していく。
前提となるセールスのスタンス
大事なスタンスがある。
商品ありきではない。商品はあくまで手段だ。
このスタンスが一貫していることを忘れないでほしい。
極論だが、自分の商品よりも他社の商品の方が
その人の課題解決にピッタリだな、と思っていたら
他社の商品を勧めるくらいのスタンスで。
このスタンスでいけば押し売り感はないし、本当に顧客に必要なものを提案するようになって、逆に売れるようになる。
前回の投稿でも話したが、
一番重要なのは信頼の獲得である。
信頼があればまたお客様と話す機会は持てるし
何度でも提案のチャンスは出てくる。
今回紹介した内容については
できれば事前にアンケートなどで
簡単に必要情報を確認しておいた方が良い。
